ผมได้หัวข้อนี้มาจากเพื่อนผมคนนึง เขาทำงานอยู่บริษัทขายยาชื่อดังแห่งหนึ่ง เพื่ิอนผมคนนี้เป็น ดร. จบใหมจากเมืองผู้ดี่ แต่ก็มีประสพการณ์ทำงานมากพอสมควร และยังเป็นคนที่มั่นใจในตัวเองมากซะด้วย เนื่องจากงานที่ยุ่งเหยิงของเพื่อนผม และของตัวผมเองในบางครั้ง ทำให้ผมไม่ค่อยได้มีโอกาสเจอเพื่อนคนนี้มากเท่าไหร่ แต่แล้วมีอยู่วันหนึ่ง เพื่อนๆในกลุ่มได้มีการนัดกินข้าวกันที่บ้านเพื่อน นั่นทำให้ผมได้เจอเพื่อนคนนี้ หลังจากที่เรากินมื้อเย็นกันเสร็จ เพื่อนๆก็มานั่งเล่น นั่งทำกิจกรรมต่างๆนานา ผมเองก็มานั่งคุยกับเพื่อน ดร. ของผมคนนี้ โดยเริ่มจากบทสนทนาขั้นพื้นฐานคือ การถามถึงสารทุกข์สุขดิบ ถามถึงหน้าที่การงาน และเมื่อถึงส่วนของงานเพื่อนผมก็เริ่มเล่าเรื่องที่เป็นที่มาของหัวข้อวันนี้ เพื่อนผมคนนี้มองว่า ทีมเซล์ของบริษัทฯที่มีอยู่ในปัจจุบันจะมีลักษณะแบบเดียวกันทั้งหมด คือ จบเภสัชฯมา หน้าตาดี และทั้งหมดนี้จะมีพฤติกรรมการขายที่เหมือนกันหมดคือ เมื่อโดนคุณหมอขู่จะไม่สั่งยาเพิ่มถ้าราคาไม่ถูกลงกว่านี้ สิ่งที่ทีมเซล์ชุดนี้ทำก็คือ กลับมาไฟท์กับบริษัทเพื่อลดราคาให้ได้ตามที่หมอต้องการ นั่นทำให้ราคาของยาตัวนั้นๆถูกกดให้ต่ำลงเรื่อยๆ ทำให้เกิดคำถามขึ้นมาว่า ทำไมต้องยอมคนนอก (ลูกค้า) มากขนาดนั้น แต่กลับมาสู้กันภายในบริษัทฯ เพื่อให้เป็นไปตามที่ลูกค้าต้องการ ซึ่งนำไปสู่กำไรต่อหน่วยลดลง เพื่อนกล่าวอีกว่า เขาไม่ได้ต้องการให้แข็งจนไม่ยอมลูกค้า แต่อย่างน้อยให้สู้กันให้ถึงที่สุดก่อน แล้วค่อยกลับมาสู้กันภายในอีกที พอได้ฟังถึงตรงนี้ ผมก็นึกถึงเซล์อีกหลายๆคนที่ผมเจอได้เจอมา ก็มีลักษณะอย่างนี้ คือยอมลูกค้าอย่างมาก(เกินไป) รวมไปถึงตัวเองด้วที่บ่อยครั้งเราก็ยอมลูกค้าจนเกินไป กลับมาที่เคสของเพื่อนผม เมื่อได้คำถามนั้นออกมา เพื่อนคนนี้เลยไปคุยกับนายว่า เขาขอตั้งทีมเซล์ของเขาเองหนึ่งทีม โดยเขาขอเลือกคนเองทั้งหมดเพื่อนผมก็ได้เล่าต่อถึงตอนสัมภาษณ์ ผมถามเพื่ิอนของผมคนนี้ว่า เขาใช้หลักการในการเลือกยังไง เพื่อนก็ตอบมาว่า เขาดูจากประสพการณ์ก่อน ก็ดูว่าเคยทำอะไรมา และมีโปรเจ็คไหนที่ประสพความสำเร็จ นั่นเป็นการคัดเลือกเบื้องต้น หลังจากนั้นก็จะเลือกคนที่ผ่านในขั้นแรกมาสัมภาษณ์ เพื่อนผมได้ตั้งโจทย์โดยจะ ให้ผู้ถูกสัมภาษณ์พยายามขายแบงค์ร้อยในราคา 1,000 บาทให้ได้ เพื่อนผมก็ได้เล่าต่อว่า ผู้ถูกสัมภาษณ์ส่วนใหญ่ จะใช้วิธีที่คล้ายๆกันคือ แบงค์ร้อยใบนี้เป็น ลิมิตเต็ดอิดิชั่นหาที่ไหนไม่ได้อีกแล้ว พอได้ยินโจทย์ของเพื่อนผมๆก็ลองมาคิดดูว่าถ้าเป็นผมจะขายยัง ผมคิดว่าผมก็คงตอบไม่ต่างจากผู้ถูกสัมภาษณ์ส่วนใหญ่ตอบกันหรอก เพื่อนผมไม่ต้องการเซล์ที่คิดแบบทั่วไป ซึ่งสุดท้ายคนที่ตอบได้โดนใจเพื่อนผมมีอยู่ทั้งหมด 3 คน เพื่อนผมได้ยกตัวอย่างคำตอบของหนึ่งในสามผู้ผ่านมาตราฐานของเพื่อนผม เพื่อนผมเล่าว่า คนที่ถูกสัมภาษณ์คนนั้นก็ใช้วิธีคล้ายๆกับหลายๆคน แน่นอนเหมือนกับผมด้วย นั่นคือบอกว่าแบงค์ใบนี้เป็นลิมิตเต็ดอิดิชั่นแต่เธอผู้นั้นไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น เธอได้บอกเพื่อนผมต่อไปว่า แบงค์รุ่นนี้มีอยู่ 3 ใบทั้งหมด ตอนนี้ 2 ใบได้อยู่ในมือของคนผู้หนึ่ง ซึ่งถ้าเพื่อนผมซื้อแบงค์ใบที่เธอถืออยู่ในมือแล้วนั้น เธอบอกว่ายังไงคนที่เป็นเจ้าของ 2 ใบนั้นจะต้องตามหาแบงค์ใบนี้แน่นอน ถ้าเพื่อนผมซื้อไป เธอเชื่อมันจะต้องถูกขายต่อในจำนวนที่สูงกว่าราคาที่เธอเสนอมาแน่นอน บอกตามตรงตอนที่ผมได้ฟังเหตุผลของเธอคนนั้นแล้วนั้น นึกในใจว่า “คิดได้ไงวะ” หลังจากนั้นผมได้เก็บคำถามนี้มาถามพี่ที่เรียนโทด้วยกัน พี่เขาก็ตอบมาอย่างง่ายๆว่า “กูจะบอกว่า แบงค์พันใบนั้นเป็นแบงค์ปลอม” เอาหล่ะครับถ้าเป็นเพื่อนๆ จะตอบว่าอย่างไร
Post a Comment